‏290.00 ₪

שאלת המחקר

כיצד בא לידי ביטוי תקשורת בין אישית ‏בדינמיקה של משא ומתן עסקי תוך דגש על אלמנטים כמו רגשות, שפת גוף והשפעה על הגעה לתוצאות הרצויות? 

תוכן עניינים

מבוא.

שאלת המחקר. 

הקדמה- דרכי ניהול משא ומתן 

סקירת ספרות

רגשות ומו"מ

השפעת מבנה האישיות על ניהול משא ומתן 

חוסן נפשי 

צד בעל רווחה סובייקטיבית גבוהה. 

שפת גוף במשא ומתן 

שפת גוף ככלי עזר. 

קריאת שפת גוף במשא ומתן 

תוצאות סופיות של מו"מ לאור הדינמיקה המתפתחת

התנהגות עצבנית של אחד הצדדים

אגוצנטריות

השפעות שליליות של אגוצנטריות והטיות לטובת העצמי על משא ומתן 

רמת המידע והשפעתה על המו"מ

השפעת גורם הזמן 

הקשר בין כוח הסמכות של מנהל המשא ומתן להצלחתו 

סיכום

ביבליוגרפיה

בשנים האחרונות מועברים לקהל הרחב ולמוסדות סדנאות וקורסי ניהול ובכללם קורסים כיצד לנהל משא ומתן. במסגרת הקורסים הללו מוקנים לתלמידים כלים וטכניקות כיצד לגשת לבעיה, כיצד לתקוף אותה, כיצד לשכנע את היריב כי אנו צודקים ולערער את אמונתו בטענותיו, וכיצד להפעיל כוח עליו למען יסכים לעמדותינו. תפיסת הצד השני כחלש יכולה לגרות את הצד הנותן להתמקח על עמדותיו. משא ומתן הינו כלי לגישור בין עמדות שני אנשים ואנו נתקלים בו מספר רב של פעמים מידי יום, הן במשא ומתן רשמי והן בדיאלוג בין שני אנשים הדנים באותו עניין. על פי הספרות המחקרית העוסקת בנושא לניהול משא ומתן חשיבות רבה בדרך להצלחתו ומי שינהל אותו בצלחה מרובה יותר, ירבו סיכויו לנצח "במערכה" 

עבודה זו עוסקת בשאלה כיצד בא לידי ביטוי תקשורת בין אישית ‏ורגשות בדינמיקה של משא ומתן עסקי תוך דגש על אלמנטים כמו שפת גוף והשפעה על הגעה לתוצאות הרצויות?  

יבדקו גם

• האם קיים קשר ישר בין מאפייני אישיות להצלחת המשא ומתן.
• האם קיים קשר בין רמת המידע וכמות המידע המוחלפת בין הצדדים על הצלחת המשא ומתן.
• האם קיים קשר ישר בין זמן להצלחת המשא ומתן.
• האם קיים קשר בין כוח הסמכות של מנהל המשא ומתן לבין הצלחת המשא ומתן.

השערות המחקר הן:

• קיים קשר ישר בין מאפייני אישיות להצלחת המשא ומתן היות ומשא ומתן הוא אינטראקציה בין שני אנשים ואינו נוסחה מדעית מדויקת.
• קיים קשר בין רמת המידע וכמות המידע המוחלפת בין הצדדים על הצלחת המשא ומתן- ככל שהמידע רב יותר ואמין יותר הנושאים ונותנים מוכנים ללכת האחד לקראת השני.
• האם קיים קשר ישר בין זמן להצלחת המשא ומתן- ככל שהזמן העומד לרשות המשתתפים רב יותר כך הם יוכלו להתגבר יותר על המכשולים.
• קיים קשר בין כוח הסמכות של מנהל המשא ומתן לבין הצלחת המשא ומתן- בעל הסמכות יפעיל את מרותו גם בעניין הזה וינסה להטות את המשא ומתן לטובתו.

העבודה תסתמך על מחקרים מדעיים בנושא וספרות שנכתבה ספציפית על בניית אמון וניהול משא ומתן.

ביבליוגרפיה לדוגמא (בעבודה האקדמית כ-20 מקורות אקדמיים באנגלית ובעברית)