‏290.00 ₪

שאלת המחקר

כיצד באה לידי ביטוי תקשורת שיווקית, אסטרטגיה עסקית, דיאלוג מכירה באיקאה?

• חברת איקאה פועלת בענף תחרותי למידי דבר המצריך השקעה מתמדת בשיווק ובפרסום.
• ענף הקמעונאות תלוי בכוח האדם שלו, שביתות או מרד של עובדים יכולים לפגוע קשות בחברה.
• החברה פועלת בשוק תנודתי- לעיתים המצב הכלכלי מורע ואז רוכשים פחות.

הזדמנויות

• לחברה שטחים עצומים לתצוגה.
• המגמה כיום היא לא לרכוש רהיט לכל החיים
• שיווק למגזר החרדי שהוא כיום מצומצם
• התפתחות תחום ה- DIY ממשיכה לצבור תאוצה, לפני ארבע שנים- בשנת 2006 העריך דוד ארצי יו"ר מכון הייצוא שייצוא ענף עשה זאת בעצמך צפוי להסתכם ב 1.5 מיליארד דולר עלייה של 5.5% משנה קודמת, עוד מוסיף ארצי כי יותר ויותר חברות ישראליות בתחום מצליחות לחדור לשווקים העולמיים- בריטניה,גרמניה,צרפת, ארה"ב, קנדה אוסטרליה.. זאת הודות לביקוש המתעורר לשיטת שיווק זו בקמעונות וליכולות החברות להבין את צרכי הלקוחות ויכולתם הטכנולוגית לפתח מוצרים חדשים, יצירתיים,איכותיים ומהימנים.

חוזקות

החנות באזור התעשייה פולג נתניה מתפרשת על 24 אלף מטר רבוע ומעסיקה כ-400 עובדים, רק כרבע מהם משמשים כאנשי מכירות, למעשה קונספט החברה הוא לספר באמצעות תקשורת כתובה\ויזואלית\משודרת את כל מה שלקוחותיה צריכים ע"מ לקבל את החלטת הקנייה בעצמם ובכך לאפשר שימוש בפחות אנשי מכירות שוב לטובת הוזלת המוצר, בחנות קיימים 45,000 סוגי תקשורות שונות כך שהלקוח מתרשם מחדרי התצוגה, קורא את הפרטים הנדרשים כגון מחיר\חומרים\פונקציות ואזור איסוף המוצר במחלקת השירות עצמי ובכך בעצם משלים את קנייתו לרוב ללא שיחת מכירה עם נציגי המכירות.

מוצרי איקאה מגיעים באריזות שטוחות כאשר המוצר מפורק, בכל אריזה ניתן למצוא תפריט הרכבה המפרט את שלבי הרכבת המוצר והחלקים הכלולים בו. ניתן בשיטה זו להמכיל יותר פריטים במכולות המביאות את הסחורה לארץ, קל וזול יותר לשנע ולאחסן וכמובן קל ללקוח להוביל בעצמו ואינו נדרש ע"פ רוב לשירותי ההובלה\הרכבה. שיטה זו מאפשרת לחברה להפחית בעלויות ההובלה ולקצץ בעלויות הקנייה. אחת הסיסמאות השגורות באיקאה מדברת על השיתוף הנדרש בין החברה וספקיה לבין הצרכן " YOU DO YOUR PART AND WE WILL DO OUR PART, אתם הצרכנים עשו את שלכם מבחינת בחירה,קנייה הובלה והרכבת המוצר ואנחנו מטעמנו נוזיל עלויות ונאפשר לכם את המחיר הזול ביותר הניתן ויחד נחסוך).

מחיריה הנוחים של החברה והאפשרות הנוחה עבור לקוחות לבחור ברהיט ולהובילו מיידית ובצורה נוחה לביתו התבררו כשילוב נדרש ואהוד על לקוחות ברחבי העולם. משנה לשנה משוכלל רעיון שיווק הרהיטים בשיטה זו של DIY עד שלפני שנתיים החלו באיקאה העולמית בדיקת כדאיות שיווק אפילו בתי עץ למגורים בשיטה זו.

שיחת מכירה

"שלום שמי דביר אני מוכרן במח' כסאות משרדיים באיקאה.

מה קורה חברים, בטח רובכם מכירים את "כיסא הגיימניג" כולם יודעים שיש כמה וכמה חברות חלקן זולות (לפחות מנסות להוזיל מהמוצר המקורי) חלקן יקרות. אתם חושבים שזה מוסיף לסטפ? הייתם רוצים כיסא כזה לסטפ שלכם?

יש גם כיסאות עם לדים הייתם רוצים ?

מצד אחד זה כן מוסיף. מצד שני, לא מציע למישהו לקנות את הזולים כי זה לא המטרה שלכם. באותו מחיר כמו כסא גיימינג זול אתם יכולים לקנות כסא מחשב רגיל הרבה יותר נוח וארגונומי וגם אחד שנראה טוב.

מצד שני אם יש לכם כסף להוציא, אני אישית מציע לכם ב- 800 שקל כסא גיימינג נהדר ואני בטוח שלא תתחרטו לרגע. הכיסא הכי נוח שישבתי עליו בחיים (חוץ מבמזדה של ההורים שלי...), מתכוונן איך שאני רוצה, כמו למשל להגיע לזוויות כדי שאוכל להישען אחורה בנוחות (יש לו אפשרות לשנות זווית למושב עצמו) , המשענת ממש נוחה , במיוחד עם התומכים לראש ולגב התחתון ואין ספק שהוא מוסיף לסטאפ. אם יש לכם תקציב, לכו על זה. אם לא מציע שתשארו עם הכיסאות הפשוטים יותר פה בתצוגה."

(בעבודה האקדמית כ-20 מקורות אקדמיים באנגלית ובעברית)

ביבליוגרפיה לדוגמא:

דוחות כספיים של חברת איקאה ישראל, מאיה, פרסומי הבורסה, 2019

ספר העובדות העולמי CIA, 2019

בהט אסתר וליויתן אוריאל (2016) "ביטויים של הלימה פרט-סביבה והשפעתם הדיפרנציאלית על ביטויי המחויבות בארגוני עבודה" מגמות נ3 , 322-293.